貴陽(yáng)博豐機(jī)械有限公司

絕大多數(shù)的銷(xiāo)售，進(jìn)行到最后，總是因?yàn)閮r(jià)格的因素影響購(gòu)買(mǎi)決定，如此看來(lái)，價(jià)格因素是許多櫥柜消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)十分重要的考慮因素。因此，良好處理價(jià)格異議并最后說(shuō)服消費(fèi)者是銷(xiāo)售終端人員需要學(xué)會(huì)的藝術(shù)。

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為何在櫥柜銷(xiāo)售中價(jià)格異議這般重要呢?其實(shí)一般而言，絕大多數(shù)家具消費(fèi)者，買(mǎi)房子時(shí)幾乎已經(jīng)耗盡了所有積蓄，甚至還有大筆貸款，到了真正裝修房子的時(shí)候，大都已經(jīng)是經(jīng)濟(jì)不景氣，資金不寬松，而裝修的過(guò)程又比較長(zhǎng)，非常耗時(shí)耗力花錢(qián)費(fèi)神，于是他們很希望在家居建材的采購(gòu)方面能盡量縮減開(kāi)支，而此時(shí)能夠給他們的最大安慰就是盡量少花錢(qián)買(mǎi)好東西，那么價(jià)格的因素也自然就成了他們較真的最后一道防線。

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這樣仔細(xì)一分析我們發(fā)現(xiàn)，如果把銷(xiāo)售比作是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，那么價(jià)格因素絕對(duì)就是消費(fèi)者的最后一道防線，這個(gè)陣地只要被拿下，成交也自然水到渠成了。那么針對(duì)價(jià)格陣地要如何才能拿下，怎么處理價(jià)格異議也就是今天要和大家探討的話題。

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談價(jià)格之前先塑造產(chǎn)品價(jià)值

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為了在價(jià)格談判時(shí)，讓顧客對(duì)于砍價(jià)幅度的期望值盡量減小，我們必須在價(jià)格談判之前先對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行良好的塑造。聲情并茂描述介紹產(chǎn)品名字的來(lái)歷，描述產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念，生動(dòng)的講述關(guān)于產(chǎn)品的故事;介紹產(chǎn)品的材料特性，加工工藝流程，各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)性能指標(biāo);總結(jié)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)特點(diǎn)，告訴顧客產(chǎn)品能幫助解決什么問(wèn)題，解除什么后顧之憂等等;最后還需要引領(lǐng)顧客體驗(yàn)感受產(chǎn)品，充分激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。消費(fèi)者總是在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候覺(jué)得東西太貴，根本原因就是他認(rèn)為不值，通過(guò)以上的策略過(guò)程，產(chǎn)品的價(jià)值塑造了起來(lái)，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有了充分的認(rèn)識(shí)，內(nèi)心對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值也更加趨于認(rèn)同，內(nèi)心的砍價(jià)期望值也跟著降低了。

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轉(zhuǎn)移陣地，先確定其他方面

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要成交必須要經(jīng)歷價(jià)格談判，這時(shí)永遠(yuǎn)無(wú)法回避的問(wèn)題，但是每次當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)起價(jià)格之時(shí)，我們絕不能脫口而出立馬報(bào)價(jià)，而是應(yīng)當(dāng)先確認(rèn)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認(rèn)同了，比如款式、品牌、質(zhì)量等，如果消費(fèi)者對(duì)于這些方面都還沒(méi)有認(rèn)同，即使你給最低的價(jià)格，他也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，所以一定要先行將價(jià)格轉(zhuǎn)移的其他方面，待其他方面消費(fèi)者都已經(jīng)認(rèn)同后再談價(jià)格。

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第一次報(bào)價(jià)絕對(duì)不突破底線

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消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品都喜歡討價(jià)還價(jià)，家居建材產(chǎn)品更是如此，掌握了消費(fèi)者的這個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)以后，我們的報(bào)價(jià)策略就一定要謹(jǐn)慎行事。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)消費(fèi)者會(huì)聽(tīng)了我們的第一次報(bào)價(jià)就立馬掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，所以我們的第一次報(bào)價(jià)絕對(duì)不能突破底線，而是應(yīng)該給自己留足充分的后退空間。隨時(shí)注意做好與消費(fèi)者打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

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堅(jiān)守陣地，輕傷絕不下火線

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按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家居建材產(chǎn)品的習(xí)慣，多數(shù)人都會(huì)在討價(jià)還價(jià)至少3次以上才會(huì)最終購(gòu)買(mǎi)，所以我們也不能因?yàn)橄M(fèi)者老是討價(jià)還價(jià)，就認(rèn)為是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的意愿不強(qiáng)，而放棄繼續(xù)的價(jià)格談判過(guò)程。

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此時(shí)我們需要慎重考慮的就是還價(jià)策略，保持一定的還價(jià)梯度，至少報(bào)三次價(jià)格才能接近我們的底線，如果已經(jīng)接近底線了還不能成交，我們也不能繼續(xù)被砍價(jià)，而因該堅(jiān)守住這個(gè)價(jià)位，或者嘗試其他策略。否則消費(fèi)者一定會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格還有很大的談判空間。

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接近底線，送禮物安慰人心

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此時(shí)的價(jià)格談判已經(jīng)接近我們的價(jià)格底線，如果再少價(jià)格可能會(huì)最終突破底線功虧一簣，但是好像不少點(diǎn)價(jià)格消費(fèi)者又不依不饒，實(shí)在是難于成交，于是我們可以有策略性的送些 小禮品，滿足消費(fèi)者喜歡占便宜的心態(tài)，以此來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格不能再低的現(xiàn)狀，同時(shí)也給足消費(fèi)者面子，讓其在虛榮心的膨脹中開(kāi)心成交。

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陣地失守，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場(chǎng)

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在接近價(jià)格底線的時(shí)候，銷(xiāo)售人員價(jià)格不能再降了，送小禮物有些消費(fèi)者依然不吃這套，這時(shí)就只能請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場(chǎng)了，說(shuō)到這里可能有些朋友會(huì)說(shuō)，早點(diǎn)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)直接給個(gè)底價(jià)不就好了嗎?事實(shí)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家居建材產(chǎn)品的時(shí)候，一旦認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然是希望價(jià)格越低越開(kāi)心，領(lǐng)導(dǎo)過(guò)早出場(chǎng)，那是說(shuō)話能算數(shù)的人，這樣價(jià)格的退路就很少了，很不利于最后成交。所以當(dāng)下屬都使出渾身解數(shù)已經(jīng)無(wú)力回天之時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)才是比較合適的時(shí)候，此時(shí)多少給出一點(diǎn)價(jià)格讓步，消費(fèi)者相對(duì)都是比較愿意接受的。

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湊個(gè)吉利數(shù)，減少抹掉零頭

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在購(gòu)買(mǎi)家居建材產(chǎn)品的時(shí)候，雖然有時(shí)消費(fèi)者已經(jīng)接受了你的價(jià)格，但是在真正買(mǎi)單的時(shí)候，往往并不一定是暢通無(wú)阻，可能還會(huì)出現(xiàn)一波三折半路殺出程咬金的情況，消費(fèi)者突然要求把零頭抹掉，為了減少這種情況的發(fā)生，所以我們?cè)谝贿呥€價(jià)的同時(shí)，要注意把給消費(fèi)者的還價(jià)湊成一個(gè)比較吉利的數(shù)字，比如6、8、9之類的數(shù)字，而且要清楚的告訴消費(fèi)者，讓其感覺(jué)吉利數(shù)字被抹掉總感覺(jué)有點(diǎn)異樣，于是放棄抹掉零頭的想法，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交也盡可能多賣(mài)。

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抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)，善用7個(gè)價(jià)格異議處理策略，把成交的藝術(shù)魅力有序進(jìn)行進(jìn)退自如，價(jià)格這道防線最終都會(huì)被我們拿下，當(dāng)顧客認(rèn)同了價(jià)格以后，成交已經(jīng)是手到擒來(lái)。學(xué)會(huì)良好的處理價(jià)格異議，其實(shí)也就是實(shí)踐成交藝術(shù)的體現(xiàn)。